ERP

Ressourcen-intensive Angebote - Hoher Vertriebsaufwand durch Kalkulation und laufende Änderungen

Stefan Riedl30.06.2017

Vertrieb kostet Geld. Lange Vertriebszyklen kosten mehr Geld. Aufwändige Angebote ohne erfolgreichen Auftrag kosten am meisten.

Hürden auf dem Weg zum effizienten Vertrieb

Es ist das Ziel jeder Vertriebsorganisation effizient zu arbeiten. Mit den vorhandenen Mitteln soll das maximale Ergebnis erzielt werden. Jedes Angebot soll ein Treffer sein. Die Realität sieht anders aus. Interessenten wollen sich oft nur informieren, kundenspezifische Angebote müssen maßgeschneidert werden, laufende Änderungen der Anforderungen müssen neu bearbeitet werden. Gerade im stark von kundenspezifischen Spezifikationen geprägten Geschäft ist die Kommunikation mit dem Kunden und das Eingehen auf seine Bedürfnisse und Wünsche entscheidend für den Verkaufserfolg. Dabei das richtige Maß zu finden und den Aufwand der Vertriebsaktivitäten auf den Erfolg abzustimmen ist entscheidend. Ein gutes CRM System hilft dabei, aber auch im ERP System braucht es Funktionen um den Verkauf zu unterstützen.

Szenario eines optimalen Ablaufes

Angebote enthalten Artikel, Mengen, Termine und Preise. Wenn die Preise nicht einfach aus einer Preisliste entnommen werden können, müssen sie kalkuliert werden. Dieser Prozess der Preiskalkulation ist entscheidend für viele Unternehmen und so auch für Unternehmen der Druck- und Verpackungsindustrie. Jedes mit einem Kundendesign bedruckte Produkt ist kundenspezifisch und jede Mengen- oder Terminänderung beeinflusst den Preis.

Dabei unterstützt ein optimales ERP System den Verkauf, erkennt alle preisrelevanten Änderungen im Angebot und errechnet neue Preisvorschläge. Neue oder geänderte Komponenten verändern die Materialpreise, größere Auftragsmengen senken den Stückpreis, Rabatte oder Zuschläge auf einzelne Komponenten (bzw. den ganzen Auftrag) beeinflussen den Gesamtpreis. Der Verkäufer greift bei der Berechnung des Angebots auf die Echtdaten des ERP Systems zu und verwendet sie für die Kalkulation. Damit hat er die aktuellen Material- und Maschinenpreise, die aktuellen Zuschläge und auch die Verfügbarkeiten im direkten Zugriff.

Jede Änderung im Angebot wird mit einer Version versehen und kann so nachverfolgt bzw. nachträglich bewertet werden. Eine übersichtliche Darstellung des Kalkulationsergebnisses erleichtert die Überprüfung und die Kommunikation mit dem Kunden. Alle Komponenten der Kalkulation werden farblich getrennt angezeigt, manuelle Eingriffe sind möglich und Kommentare zu Änderungen können hinterlegt werden.

Der System-Standard reicht oft nicht aus

Standard-Systeme wie Microsoft Dynamics 365 for Finance and Operations haben meist ein umfangreiches Kalkulationswerkzeug. Der Aufwand damit ein Produkt für ein Angebot vollständig zu kalkulieren ist dennoch enorm. Artikel, Stückliste und Arbeitsplan müssen vollständig angelegt sein. Für ein schnelles Angebot und eine Preisauskunft an einen Interessenten ist dieser Aufwand oft zu hoch.

Die Lösung: Erweiterungsmodule

Erweiterungsmodule oder neuerdings „Apps“ für ERP Systeme können in Spezialfällen Abhilfe schaffen und einzelne Funktionen im Detail abbilden, ohne aufwändige Veränderung des System-Standards. Das COSMO CONSULT Modul Schnellkalkulation ist ein Konfigurator, der – vollintegriert in das ERP System – die Konfiguration von neuen Produkten ermöglicht, alle preisrelevanten Komponenten berechnet, im Microsoft Dynamics 365 CRM Modul Angebote erstellt und Änderungen der Angebote einfach unterstützt. Das benutzerfreundliche Frontend verlangt nur die Eingabe der preisrelevanten Faktoren. Das System legt keinen Artikel im Artikelstamm an und Freigabe und Genehmigungsverfahren sind nur optional.

Minimaler Aufwand führt zu maximalem Ergebnis

Keine Information geht verloren. Alle Eingaben und Angebotskomponenten können auf Knopfdruck in den Artikelstamm und die Produktverwaltung übernommen, dort vervollständigt und freigegeben werden. Eine Doppel- oder Nacherfassung im Vertriebs-Innendienst mit erneutem Aufwand und dem erhöhten Eingabefehlerrisiko ist nicht nötig.

Damit hat der Verkäufer sein Ziel erreicht. Eine schnelle und akkurate Preisauskunft, eine einfache und kostengünstige Verwaltung von Angeboten sowie allen Änderungen sind möglich. Es sinken nicht nur die Vertriebskosten, sondern es steigt auch die Genauigkeit und Relevanz der Angebote.

Über den Autor:

Lösungen verfügbar!

Stöbern Sie auf unserer Website nach ERP Add-ons und Lösungen für Ihre konkreten Anforderungen.

Jetzt informieren!

Über den Autor: Stefan Riedl

Stefan Riedl ist Partner Manager & Senior Sales Consultant bei COSMO CONSULT in Steyr (vormals FWI Gruppe). Seine berufliche Laufbahn begann als ERP-Consultant. Er hat in zahlreichen Implementierungsprojekten die Systeme BaaN, IFS und Axapta bei internationalen Firmen eingeführt und betreut. Als langjähriger Projektmanager hat er große Projektteams gesteuert und Projekte erfolgreich abgeschlossen. 

Beitrag teilen

Kommentare

Keine Kommentare gefunden!

Kommentar verfassen